marketing para farmacias

Cuando el enemigo es el precio

Antecedentes:
  • En Costa Rica el precio de los medicamentos no es controlado por el gobierno, por lo tanto muchas veces es común encontrar diferencias muy significativas entre unas farmacias y otras en lo que respecta al precio.
  • No se regula la cantidad de farmacias que se abren en una zona geográfica definida, es decir que en trescientos metros lineales pueden encontrarse hasta 5 farmacias diferentes.
  • Cualquier persona puede abrir un establecimiento farmacéutico siempre y cuando éste tenga un farmacéutico en plantilla.

 

En ocasiones es común escuchar a muchos dueños de oficinas de farmacia quejarse sobre las diferencias de precios en los medicamentos que se ponen a la venta, más común es escuchar a la gente comunicarse entre sí dónde pueden encontrar los medicamentos a mejor precio. Esto ha ocasionado que tengamos un consumidor más nómada que nunca, un consumidor especialmente infiel cuando su enfermedad es crónica y va a necesitar el medicamento de por vida.Marketing en farmacia

Ante esta situación el dueño de la farmacia (sólo o en conjunto con el farmacéutico) tiene un reto que debe afrontar, y es precisamente aquí donde sale a relucir la poca visión comercial que se tiene, en una actividad que durante muchos años ha estado en un letargo que ha impedido su evolución.

No ha sido hasta hace poco, cuando se ha dado una explosión comercial con el ingreso de nuevas mentalidades comerciales externas por las que el negocio de la farmacia se está viendo movilizado.

Esto ha acarreado una serie de “problemas” para las farmacias más pequeñas y tradicionales habiendo causado ya la guerra de precios que las grandes cadenas han iniciado varias víctimas. Diversas farmacias a lo largo del territorio nacional ya echaron el cierre.

Por tanto, ahora que la situación es la de no poder competir en precio, es cuando debemos sacar todo el arsenal creativo e imaginativo para que éste nos permita dar una buena pelea y quizás ganar la guerra.

Estos son algunos de los consejos y sugerencias para generar un impacto positivo en la gestión de las farmacias “más pequeñas”:

  • Fomentar una filosofía enfocada en el cliente: Por mi trabajo tengo la oportunidad de visitar muchas farmacias y es en una gran mayoría de ellas donde observo claramente que éste es un factor muy aprovechable y que se debe explotar con mayor claridad.

Es evidente que a todos nos encanta ser atendidos de la mejor manera posible, que nos traten extraordinariamente, y esta diferencia puede marcan un punto competitivo  infranqueable y que puede atraer consumidores que estén dispuestos a pagar un poco más por este servicio. Éstos son consumidores que manejan un perfil diferente y a los cuales también podemos ofrecerles cosas diferentes. La utilización de programas de CRM jugarían un rol asombroso en la manera en cómo cuidas a tus clientes.

  • Crear una ambientación adecuada que incite a la compra: Muchas veces la infraestructura del lugar no recibe mejoras. Hemos de entender que nuestros consumidores han ido cambiando con el tiempo y que muchas de las farmacias no se han adaptado a estos cambios. Pequeñas inversiones pueden producirnos grandes réditos al transformar aquel lúgubre lugar donde se dispensan medicamentos, en un lugar que logre solucionar las necesidades actuales de los consumidores.
  • Encender la chispa de la innovación: Y es precisamente aquí donde lanzo la pregunta: ¿Qué encuentro en una farmacia? Si tu respuesta fue medicamentos, artículos de ortopedia, fórmulas infantiles, etcétera, me entristece decirte que estas en el lugar equivocado y que te recomiendo buscar ayuda rápidamente.

En una farmacia se encuentra bienestar, alegría, estilos de vida saludables, mejor calidad de vida y más tiempo para estar con mis seres queridos. Es por ello que debemos ofrecerles a nuestros clientes productos y servicios adicionales, que logren complementar sus vidas en la mayor cantidad de formas posibles y que sean afines a nuestra actividad.

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Otra idea que me parece muy interesante y “fácil” de aplicar:

¿Qué te parece utilizar Whatsapp (u otro) como medio para recibir y preparar los pedidos de tus clientes?

Muchas veces es muy difícil para tu consumidor detenerse cuando va para su trabajo o su casa. Y si propones recibir los pedidos de los medicamentos a través de esta aplicación y tenerlos preparados para una hora en específico para que los puedan retirar. O mejor aún, si hasta te indican el medio de pago a utilizar y puedes tener el cambio preparado o un datafono inalámbrico serían estrategias muy útiles. Los clientes incluso pueden fotografiar las prescripciones y enviártelas con antelación para ir preparándolas.

Marcarías las diferencia con algo pequeño que no necesita una gran inversión, y lo más importante, estarías dándole a tus clientes nuevas formas de mantenerse en contacto contigo!

 

Y aunque he escrito sobre farmacias ya que es mi sector natural, esto es aplicable a cualquier actividad económica que hagas, ¡tú sólo debes ponerle el nombre que te convenga!
Espero tus opiniones y comentarios:

Douglas Cheng

dougchengl@yahoo.com.mx

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