Actualmente y con motivos de la coyuntura económica actual, muchas empresas se deciden a internacionalizarse y vender su producto o servicio en otros países como solución desesperada e intento de incremento de ventas.
Es cierto que la globalización, internet y las nuevas tecnologías han hecho que este proceso sea una oportunidad para cualquier negocio, sin embargo, no es algo fácil de realizar y que pueda hacerse a la ligera.
10 Errores a evitar en un proceso de internacionalización
Te dejamos con algunas claves a tener en cuenta en forma de errores:
1. Improvisación
Como he comentado, muchas veces se toma la decisión de internacionalizar como recurso a la mala situación que nuestra empresa atraviesa y a causa de ello actuamos de manera rápida y poco contrastada. Esto suele llevar a resultados negativos o a situaciones incómodas de las que seremos rehenes durante el resto del proceso.
2. No centrarse en mercados prioritarios
Los recursos de las Pyme suelen ser más bien escasos, así pues es importante que no se diversifiquen esfuerzos. Hay que estudiar cuáles son los principales mercados a los que dirigirse. El ICEX recomienda que no sean más de tres a la vez.
3. Banalización
Una vez se ha tomado la decisión de internacionalizar, es común encontrar casos en los que la empresa, cegada por el ansia, antepone la necesidad de avanzar con rapidez y conseguir resultados rápidos, a la puesta en marcha de un proceso sistemático, riguroso y planificado que minimice riesgos y asegure una correcta ejecución del mismo.
4. No definir una estrategia de penetración adecuada al mercado
Una exitosa expansión internacional es la capacidad de poner en práctica una estrategia acorde a la situación específica de tu empresa. Para ello hay distintas posibilidades. Algunas de ellas más apropiadas para según qué tipo de empresa podrían ser las siguientes:
- Instalación de las operaciones en el extranjero de manera directa.
- Joint venture o asociación empresarial con un socio local.
- Operar a través de acuerdos de franquicia o licencia internacional.
- Exportar los productos o servicios para la venta o distribución mediante un tercero.
Ha de tenerse en cuenta el tipo de empresa y sector y el balance entre el nivel de riesgo, el control y el retorno de la inversión.
5. Subestimar los costes, ser inflexible y hacer previsiones inadecuadas
La experiencia demuestra que las empresas suelen subestimar los costes de la internacionalización y el tiempo que se requiere a la hora de empezar a generar beneficios. Hay que tener en cuenta que es casi como empezar de cero. Por eso es importante que antes de embarcarse en un proceso de internacionalización, se debe evaluar meticulosamente la situación financiera y ver hasta dónde se puede llegar. No plantearse esto, puede suponer la quiebra de una empresa por arrancar con un proyecto más ambicioso de lo que la empresa se podía permitir.
El proceso de internacionalización requiere de un correcto y meditado plan de ejecución.
6. Retirarse tras un primer fracaso
Como ya he comentado, la generación de ingresos no llega a la segunda semana y es habitual encontrarse con entidades que deciden retirar la iniciativa tras haber desembolsado importantes cantidades por ser conscientes de que el proceso requiere de maduración.
7. Ir en plan superhéroe no es buena idea
Es importante evitar las actitudes heroicas y pensar que tú solo puedes conseguirlo. Es posible que sí, pero en cualquier caso, aunque sea poca, vas a necesitar ayuda. Recurre como mínimo a cámaras de comercio, institutos especializados, delegaciones comerciales o consultores especializados que te aportarán claves que ayudarán a superar las barreras físicas y culturales que tu ejercicio puede conllevar.
8. Sufrir confusiones tontas, típicas de principiantes
Aunque se empiece a dedicar unos esfuerzos y recursos por parte de la empresa al proceso, hay quien puede pensar que la internacionalización es ajena o está separada de la estrategia de la empresa, una actuación comercial o un Bonus Track.
También se puede confundir la internacionalización con otra relación comercial con clientes del mercado nacional efectuando simples operaciones en lugar de aperturar nuevos mercados o líneas de negocio.
Hay que tener claro que las estrategias son completamente diferentes en este tipo de procesos, pero al mismo tiempo, es parte de la empresa, al igual que entre distintos departamentos puede haber diferentes metodologías pero la descordinación entre ellos puede llevar al caos.
9. No concentrarse en las actividades que la empresa domina
El proceso de internacionalización de por sí, ya consume muchos recursos y tiempo de la empresa. Si además se sacrifica más de la cuenta en tareas que no se dominan lo suficiente desde dentro, puede pasar como que como al ultrafondista que corre más de lo que había entrenado, a la empresa le dé un “chungo”.
Es clave saber concentrarse en lo que nuestro equipo hace bien y buscar otros profesionales adecuados para el resto de tareas. A la larga será más rentable y más rápido.
10. No buscar elementos competitivos diferentes del precio
Hay que intentar no caer en el error de querer entrar en un mercado porque pensamos que podemos ofrecer el mismo producto más barato, ya que siempre hay un pez más grande. Cabe la posibilidad de que, igual que has intentado tú, otra compañía piense que puede bajar más el precio y de pronto te veas en una batalla de precios que te puede costar cara teniendo en cuenta que no estás en tu hábitat natural.
Así pues, trabaja el marketing en esencia, trabaja tu marca y aporta valores diferenciales independientes del precio.
Podríamos completar el post con muchos más errores que se cometen en los procesos de internacionalización, pero consideramos que estos son algunos de los más importantes y contados de este modo os pueden dar una idea general de la importancia de un buen planteamiento y ejecución de un plan de internacionalización.
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Fuentes consultadas [www.icex.es]
