Según varios neurocientíficos y expertos en neuromarketing, entre el 80 % y el 85 % de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente. Esto significa que, aunque creamos que elegimos racionalmente, nuestro cerebro toma muchas decisiones por nosotros.
Para que una marca logre influir en ese proceso, no basta con mostrar un buen producto o precio: debe activar determinados neurotransmisores que influyen directamente en cómo sentimos, percibimos y decidimos. Y aquí surge la gran pregunta:
¿cómo se activan esos neurotransmisores en el contexto de una marca o una experiencia de compra?
Toma de decisiones
Según una teoría muy utilizada en neurociencia aplicada al marketing aunque no está comprobada al 100 %, sigue siendo muy útil a nivel práctico, la teoría fue creada por Paul MacLean, el cerebro Triuno: el divide el cerebro humano en tres partes evolutivas superpuestas.
- Cerebro reptiliano: encargado de la superviven cia y las decisiones más instintivas.
- Cerebro límbico: responsable de las emociones
- Neocórtex: asociado al pensamiento racional y analítico
En neuroventas, el verdadero campo de batalla está en el cerebro límbico, puesto que, es donde se generan las emociones que impulsan la compra. Para activarlo, es necesario estimular ciertos neurotransmisores como:
- Noradrenalina
- Dopamina
- Acetilcolina
- Endorfina
- Serotonina
A continuación, te explico algunos de los más relevantes y cómo puedes utilizarlos de forma estratégica en tu comunicación y ventas.
Noradrenalina: lo inesperado vende
La noradrenalina es el Neurotransmisor que se activa con lo novedoso, lo sorprendente y lo inesperado. Es exactamente lo que sentimos cuando abrimos una caja de regalo sin saber qué hay dentro.
A nuestro cerebro le encanta esa sensación.
¿Cómo usarla para vender?
Muestra a tu cliente algo que no espera. Saca ese as bajo la manga: un dato inesperado, un detalle oculto, una experiencia diferente, algo que no había visto antes.
Cuando sorprendes, captas atención. Y cuando captas atención, activas emoción.
Dopamina: haz sentir inteligente a tu cliente
La dopamina podría llamarse perfectamente el cerebrito interior. Es el neurotransmisor que se activa cuando una persona se siente lista, validada y recompensada.
Se estimula a través de:
- La facilidad
- La recompensa
- La sensación de logro
- La indulgencia
¿Cómo activarla en ventas?
Haz sentir a tu cliente que tomó una buena decisión, que entiende, que sabe elegir. Dale la razón, simplifica el proceso y premia su elección.
Ejemplos claros de uso de dopamina en marketing podrían ser programas de fidelización, mensajes de “elegiste bien” o experiencias de compra simples y sin fricción.
Endorfina: del dolor a la solución
La endorfina se activa cuando encontramos alivio frente a algo que nos duele, nos cuesta o nos frustra.
En ventas, esto es clave:
primero conecta con el dolor, luego presenta la solución.
Ejemplo práctico
Si vendes productos para el cabello y tu cliente sufre caída capilar, lo primero no es el producto, sino aliviar la carga emocional.
Escúchalo. Compréndelo. Permite que te cuente todo lo que ha intentado para evitar la caída del cabello. Haz que se sienta entendido.
Luego, presenta tu producto como esa poción que lo acompaña hacia la solución. No vendas solo el producto, vende cómo se va a sentir cuando su cabello deje de caer.
Serotonina: empatía y conexión
La serotonina está directamente relacionada con la empatía, el reconocimiento y el vínculo emocional.
Se activa cuando el cliente siente que:
- Lo entiendes
- Lo respetas
- Hablas su mismo idioma
- Sientes lo que él siente
En otras palabras: cuando conectas de verdad.
Las decisiones de compra no dependen solo del producto, sino de cómo lo comunicas y cómo haces sentir a tu cliente.
Por eso, tanto la neuroventa como el neuromarketing deben formar parte de cualquier estrategia de comunicación. Si no estás integrando estos principios en tu forma de vender, te estás perdiendo una parte enorme del proceso de decisión del consumidor. La neurociencia no es el futuro del marketing.
Es el presente.
Si quieres aprender a aplicar la neurociencia de forma práctica en tu marca, contenido o estrategia de ventas, empieza por observar cómo haces sentir a tu cliente en cada punto de contacto.
